元素百科资讯频道：随着医药市场的不断改革，很多人都很关心的一个话题就是国家医改对医药销售行业的影响的问题，我个人认为要看大方向，要看具体落实。具体到实施阶段会遇到很多实际困阻问题，这些问题的解决会倒逼改革方案进行修正，而且这样的现象已是改革中的一种常态了。

往往，现实与医改实施发生碰撞出现的医药市场格局的变化对我们千千万万医药销售人员的职业发展有着巨大的影响，下面我们可以探讨和分享一些可预见的影响。

医药市场改革带来的影响

第一、第三终端将成为一块真正的“淘金之地”

2008年以城郊乡村卫生院、社区医院、个体药店组成的第三终端医药市场开始在医药销售界声名鹊起地被炒热，一些有实力的医药企业开始尝试进入第三终端市场大干一场，很多业务人员通过与市场的实际接触，发现无论是医疗资源匮乏、患者就诊数量偏少、药品使用种类单一都与城市集中的医疗市场悬差巨大，有的同仁甚至戏言在第三终端市场做业务是“荒原求生”很容易“折戟沉沙”。

在药品价格被持续调控下降趋势下，药品消费下沉基层对众多求生存的医药企业来说是一条不错的“活路”。未来第三终端市场的药品消费将不再“单一”。作为“淘金地”第三终端，将迎来一大批新的销售同仁的加入，同样要接受市场的洗礼。

第二、医院销售队伍将被迫开辟“第二战场”，两大营销模式各有新途。

对于奋战在大中型医院的销售同仁来说，我们曾经在大中型医院辛勤的劳作获得过辉煌的业绩，其背后有一个重要的因素不容我们忽视，那就是我们的市场是一个患者高度集中的医疗环境，而今后随着医改新政的实施，我们将失去这一优势；很长一段时间里，不同营销模式的医药销售同仁一直在争论饱受争议的带金销售与学术推广促销两种主要营销模式的未来走向。

随着中小型医院承担更多的医疗任务，医护人员的职业素养亟需提升，专业化学术促销模式随着国家医疗卫生工作重心下移，医疗卫生资源下沉，也迎来了更广的营销空间。我们还要注意到一个现实问题，渐起微澜的二次返利如果在药价虚高的氛围中被医院视为医药分家后重要的利润补充来源，将会挤占企业更多的利益，会影响营销成本，造成企业销售费用成本明显升高，未来两年，二次返利能否成气候是企业和医院需要博弈的。所以说中小型医院成为我们医院销售队伍的“第二战场”也是形式所迫，依据适者生存的市场法则，我们没有更多的选择。

第三、医疗器械耗材板块规范化，采购平台机制让从业人员“塞翁失马，祸福相倚。”

这几年，很多医药同仁在招标降价、医院开发中“一品双规”等众多门槛条件的折磨下，转身投入到医疗器械板块得以喘息和发展。在本次医改指导意见中提到，“高值医用耗材必须通过省级集中采购平台进行阳光采购，网上公开交易。在保证质量的前提下鼓励采购国产高值医用耗材。”

对医疗器械业务影响较大，价格必然会出现大幅下降，通过集中透明采购平台来进一步监管医疗器械耗材使用，使得行业竞争加剧；同时，确保医疗器械耗材质量的机制，有益于医疗器械耗材在医疗活动中被广泛使用，这对整个医疗器械耗材板块是利好。

第四、药品招商将呈现“东边日出西边雨”，需要与时俱进。

在药品利润大幅减少的大环境下，药品招商工作给人的感觉是难上加难，以往是好产品，药企自己做终端，导致供招商的产品竞争力都不强。在医改新政中，随着医疗整体运营格局的改变，一些药品的市场潜力迅速扩大，给招商板块的启示是选对产品至关重要，例如药效明确，安全性高，价格适中的中成药、外用药在OTC、第三终端等市场获得医药消费者的青睐。

在医药行业中，每一个板块领域的变化都对我们未来下一步的职业发展选择有着重大影响，建议同仁们多从市场发展的角度去观察分析，而不是依据表面短暂的繁兴来决定自己的职业方向。

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